“2018年上半年的盈利已經(jīng)超過2017年全年。”酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰說。據(jù)悉，酒仙網(wǎng)在上半年盈利超過3000萬元。
2017年10月，郝鴻峰將酒類垂直電商平臺(tái)酒仙網(wǎng)的航道轉(zhuǎn)向新零售。“新零售是零售業(yè)發(fā)展的方向，也是酒仙網(wǎng)未來的發(fā)力方向。”郝鴻峰說。
2018年初，酒仙網(wǎng)透露2017年業(yè)績(jī)，酒仙網(wǎng)在轉(zhuǎn)型當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)盈利，凈利潤(rùn)達(dá)2200萬元。2018年上半年，酒仙網(wǎng)保持盈利勢(shì)頭，盈利3015萬元。
“這可以視作市場(chǎng)對(duì)酒仙網(wǎng)‘智能新零售’模式的認(rèn)可。”郝鴻峰向記者談到。
格局更替
酒是國民消費(fèi)的剛需之一，智研咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2018年中國酒類電商交易規(guī)模將達(dá)662億元。但這一數(shù)字僅占酒類零售的一小部分。
郝鴻峰向記者稱，酒類零售可以劃分為四個(gè)發(fā)展階段，分別是“煙酒夫妻店”的酒類零售1.0時(shí)代、“連鎖和*賣場(chǎng)”的酒類零售2.0時(shí)代、“酒類電商”的3.0時(shí)代和“酒類新零售”的4.0時(shí)代。
“目前這四種零售模式并存，并且還是以線下為主，其中傳統(tǒng)的煙酒零售夫妻店占到市場(chǎng)份額的90%左右，電商與新零售加總還不到市場(chǎng)份額的5%，剩下的是酒業(yè)連鎖及超市大賣場(chǎng)等，占比在5%左右。”郝鴻峰談到。
郝鴻峰向記者透露，盡管目前國內(nèi)酒類零售的主要渠道是線下銷售，但是仍然缺乏零售巨頭和大渠道商。“這一格局與市場(chǎng)不同，以美國為例，大的葡萄酒和烈酒經(jīng)銷商南方酒業(yè)公司(Southern Glazer’s Wine & Spirits)市場(chǎng)規(guī)模為1260億，在美國酒類行業(yè)的市場(chǎng)份額為31%。”郝鴻峰稱。
并且酒類零售的線下終端還面臨著多方考驗(yàn)。“傳統(tǒng)的煙酒零售夫妻店主要問題在于店面租金上漲、電商擠壓、流轉(zhuǎn)效率低下；酒業(yè)連鎖同樣受制于房屋成本，還存在單店銷售額不高的問題；超市大賣場(chǎng)的酒類很難做出規(guī)模效應(yīng)，占比一般都不會(huì)超過5%。”郝鴻峰說。
另一方面，純電商的酒水銷售方式也遭遇了不少困難，已經(jīng)在線上運(yùn)營(yíng)數(shù)年的酒仙網(wǎng)也不得不面對(duì)線上流量紅利見頂、獲客成本高等問題。
線上線下整合
“新零售需要線上線下的結(jié)合，盡管酒仙網(wǎng)此前缺乏線下銷售的經(jīng)驗(yàn)，但目前有1800萬注冊(cè)會(huì)員，銷售額高占到全國酒類電商市場(chǎng)一半左右的酒仙網(wǎng)，已經(jīng)積累和掌握了數(shù)量龐大且的消費(fèi)者數(shù)據(jù)。”郝鴻峰表示。
在進(jìn)軍線下的過程中，郝鴻峰希望酒仙網(wǎng)的線下終端能夠有別于傳統(tǒng)零售終端，提升消費(fèi)者的體驗(yàn)。
“因?yàn)樘嵘M(fèi)體驗(yàn)有跡可循，容易學(xué)習(xí)、復(fù)制，真實(shí)、海量的大數(shù)據(jù)的獲取卻很難。酒仙網(wǎng)積累了9年在酒類電商領(lǐng)域客戶數(shù)據(jù)。這對(duì)我們非常重要。”郝鴻峰向記者談到，酒仙網(wǎng)線下的“名酒城”為所有到店顧客提供五免費(fèi)服務(wù)，即免費(fèi)試喝、免費(fèi)驗(yàn)酒、免費(fèi)Wifi、免費(fèi)充電與免費(fèi)洗手間。店里設(shè)有品酒專區(qū)，供參觀者喝茶、品酒、等人、發(fā)呆。而且店面服務(wù)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，通過視頻監(jiān)控系統(tǒng)確保店面服務(wù)的一致性。
酒仙網(wǎng)“智能新零售”的打法在于將線上數(shù)據(jù)用于線下引流，指導(dǎo)線下門店的銷售以及為線下門店定制產(chǎn)品等，實(shí)現(xiàn)線上為線下賦能。
以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，酒仙網(wǎng)采用“社群矩陣、微信裂變”的方式為線下門店引流。
“在每家酒仙網(wǎng)名酒城開店之前，酒仙網(wǎng)運(yùn)營(yíng)人員會(huì)從中選出比較活躍的數(shù)十到一百個(gè)客戶建一個(gè)群，告知新店將要開張的消息，請(qǐng)大家把身邊愛好喝酒的親朋好友拉到群里來，并宣布當(dāng)群內(nèi)人數(shù)達(dá)到500人時(shí)，在開業(yè)當(dāng)天每個(gè)人可以取禮品。一般來說，這個(gè)群很快就會(huì)滿員，然后運(yùn)營(yíng)人員再把此群裂變成十個(gè)群，發(fā)布一樣的指令。如是操作，大概一個(gè)星期的時(shí)間，就能從一百人裂變到兩萬人。領(lǐng)完贈(zèng)品之后，大約30%-40%的客戶會(huì)形成另外的消費(fèi)。即使算上贈(zèng)品的成本，也比購買搜索引擎關(guān)鍵詞成本要低。而且，如果某一天店里客流太少，完全可以選擇幾個(gè)群發(fā)放優(yōu)惠券來提升流量，做到人流可控。酒仙網(wǎng)新零售店70%的業(yè)績(jī)來源于這些社群，可以說微信社群比店鋪更值錢。”郝鴻峰說。
酒仙網(wǎng)依托其1800萬會(huì)員，通過社交媒體吸引會(huì)員和意見，實(shí)現(xiàn)快速傳播，為線下門店引流造勢(shì)。此外，酒仙網(wǎng)與名酒企業(yè)打造的爆款產(chǎn)品，也成為“要銷量、要利潤(rùn)”的主力，也成為吸納線下合作方的重要籌碼。
除了引流與爆款產(chǎn)品，酒仙網(wǎng)還能夠通過大數(shù)據(jù)能夠分析不同年齡、不同地域、不同社會(huì)階層人群的消費(fèi)偏好，根據(jù)分析結(jié)果可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的產(chǎn)品定制，提升酒企與線下門店的銷量。依靠大數(shù)據(jù)，酒仙網(wǎng)能夠?qū)ιa(chǎn)、流通進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)引導(dǎo)生產(chǎn)，從而提高流轉(zhuǎn)效率。
持續(xù)轉(zhuǎn)型
酒仙網(wǎng)的“智能新零售”模式是一整套由矩陣化引流社群、分類產(chǎn)品體系、智能化互聯(lián)網(wǎng)管理和“五免費(fèi)服務(wù)”體驗(yàn)設(shè)計(jì)組成的創(chuàng)新打法，是酒仙網(wǎng)根據(jù)酒類行業(yè)零售的特點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)交易過程和場(chǎng)景的重新設(shè)計(jì)。郝鴻峰認(rèn)為，目前酒仙網(wǎng)的盈利構(gòu)成已經(jīng)無法簡(jiǎn)單劃分出線上或線下，是線上線下融合互動(dòng)的結(jié)果。
目前，酒仙網(wǎng)仍然在線上線下兩方面行進(jìn)。在線上，酒仙網(wǎng)除了發(fā)展自有平臺(tái)外，還與天貓、京東、蘇寧易購等平臺(tái)進(jìn)行了合作。“酒水消費(fèi)人群呈現(xiàn)明顯的年輕化趨勢(shì)，80后90后已經(jīng)逐漸成為線上酒水消費(fèi)的主力，綜合性的電商平臺(tái)擁有不可比擬的品牌及流量?jī)?yōu)勢(shì)，與他們的合作其實(shí)是打開了一個(gè)新生代人群認(rèn)知酒仙網(wǎng)的入口，酒仙網(wǎng)通過的產(chǎn)品和服務(wù)可以逐漸將其轉(zhuǎn)化為自有流量。”郝鴻峰向記者談到。
在線下，酒仙網(wǎng)主要采用加盟制來增加門店數(shù)量。在郝鴻峰看來，加盟制大的優(yōu)勢(shì)在于成本低、效率高，許多店主都是全家上陣，不但省去大量用工成本，工作積極性也得以提高。據(jù)他測(cè)算，加盟制每家店每年至少能省出30萬元成本支出。
但加盟制的難點(diǎn)在管理，酒仙網(wǎng)采用互聯(lián)網(wǎng)化的智能管理系統(tǒng)，提升營(yíng)銷效率與管理控制。比如酒仙網(wǎng)在所有的店里都實(shí)行電子價(jià)簽。“過去改一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格可能3個(gè)月都改不完，但是更換電子價(jià)簽以后，總部一敲鍵盤，瞬間全國改完。另外，的視頻監(jiān)控系統(tǒng)可以解決加盟店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化問題。我們給每一個(gè)店里面都安裝了9個(gè)攝像頭，來確保店員所有的行為、動(dòng)作是按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施的。當(dāng)一個(gè)店里面的生意突然變差的時(shí)候，我們能通過監(jiān)控視頻快速分析出來是什么原因，需要在什么地方進(jìn)行整改。”在郝鴻峰看來，酒仙網(wǎng)向新零售的轉(zhuǎn)型能夠快速的幫助企業(yè)的發(fā)展。
在他的規(guī)劃中，酒仙網(wǎng)名酒城的數(shù)量將在2018年年底前達(dá)到500家，“2019年再新開1000家，5年布局10000家店，用10年時(shí)間攻占中國酒類零售行業(yè)市場(chǎng)份額的10%，即1500億元。”
