說服力在商業(yè)談判中的重要性

在如今這個(gè)以價(jià)格為拼殺的市場(chǎng)，透露出一種冷冷的殺機(jī)．有時(shí)你會(huì)覺得，利潤不再是你首要關(guān)注的對(duì)象，而是否有單才是你zui關(guān)注的．所以價(jià)格就出現(xiàn)了無底限．為了獲得訂單，我們往往同意客戶對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格與質(zhì)量方面的苛刻要求．條款越來越多，但是利潤越來越少，我認(rèn)為，出現(xiàn)上述情況應(yīng)該與溝通能力方面有很大的關(guān)系．即當(dāng)你與客戶溝通時(shí)，面對(duì)客戶提出的問題及當(dāng)客戶提出你的報(bào)價(jià)過高時(shí)的反擊能力，也就是你的說服力，因?yàn)楫?dāng)你報(bào)出一個(gè)價(jià)格時(shí)，很容易碰到砍價(jià)的客戶，說你的價(jià)格高了，但是為什么高了，是真高還是假高，還是客戶故意刁難，而你做不出合理的解釋，一般的解釋為，成本因素，或是品牌因素，或是利潤因素．有些業(yè)務(wù)員在客戶提出價(jià)格高時(shí)，就立即*而不做溝通與說服工作，這種會(huì)侵害到工廠的利潤．及對(duì)未來合作產(chǎn)生不良現(xiàn)象．

作為業(yè)務(wù)，我們應(yīng)該如何把保持適當(dāng)?shù)睦麧櫫艚o工廠，而不是把適當(dāng)?shù)睦麧櫷ㄟ^優(yōu)惠的手段讓利給客戶呢．這里面有很多種因素．zui主要的是客戶的類型會(huì)決定報(bào)價(jià)因素．比如，你對(duì)整個(gè)詢價(jià)過程的認(rèn)識(shí)能力與談判能力及控制能力．如果供應(yīng)商在面對(duì)上述條件時(shí)，不能做出靈活的策略調(diào)整，那你所接到的訂單都是千瘡百孔的．本人zui近通過一次成功的說服，讓客戶接受了一個(gè)本不應(yīng)該接受的價(jià)格．通過本案例，希望對(duì)大家在商來往來當(dāng)中可以借鑒的地方．

客戶A詢價(jià)一些產(chǎn)品，其他價(jià)值7塊的45個(gè)，180塊的5個(gè)，45塊的5個(gè)．以上一共大概是315+900+225=1440元，快遞費(fèi)用是1800元．一共是3240元，我司報(bào)價(jià)6710元．利潤3470元．客戶嫌貴，說產(chǎn)品太貴了，這些都是現(xiàn)在的東西，不知道你為何報(bào)價(jià)如些的貴．

*次回復(fù)溝通如下：因?yàn)槲疑鲜鰹闃悠穲?bào)價(jià)，樣品價(jià)格不同于訂單的價(jià)格．所以價(jià)格很貴，因?yàn)槠渲袃r(jià)格較貴的所占用體積比較大，所以價(jià)格會(huì)貴，但是根據(jù)你對(duì)樣品是用來確認(rèn)，所以我司認(rèn)為，對(duì)于其中貴的價(jià)格185的樣品可以取消，可以減少成本支出．這樣價(jià)格就會(huì)優(yōu)惠1300元．

客戶收到郵件后人，仍然表示，價(jià)格還是太貴．這時(shí)，我做了調(diào)整方案，詳細(xì)的列出了每個(gè)樣品的價(jià)格，但是沒有注明運(yùn)費(fèi)重量．并且把DHL的打折后的報(bào)價(jià)單發(fā)給客戶，告訴他，這個(gè)價(jià)格及運(yùn)費(fèi)確實(shí)如此．其實(shí)我們走的是DHL代理的，價(jià)格會(huì)優(yōu)惠一些，只是因?yàn)槲蚁霃耐ㄟ^快遞費(fèi)用獲得一些利潤．客戶要求一定要文件中的所有樣品，而這時(shí)，我再給了一個(gè)方案，就是把價(jià)格45塊的與180塊的樣品全部從5個(gè)下調(diào)為一個(gè)，因?yàn)橹灰萌ゴ_認(rèn)，一個(gè)就足夠．然后把新價(jià)格報(bào)給客戶，美金一共650．客戶表示接受．同意了這個(gè)方案．很顯然，通過對(duì)比．

原成本3240元，報(bào)價(jià)6710元，利潤3470，客戶未能接受，但是通過兩次溝通之后．成本540元加上快遞費(fèi)用1330元共計(jì)所有所應(yīng)該支付的成本是1870元．報(bào)給客戶3965元．實(shí)收利潤2095元．表面上看，如果原按先的利潤，很顯然是接不到訂單的，但是通過修改正確的方案，客戶要到了所要的樣品，并且讓客戶知道，我們的價(jià)格真的是降了，因?yàn)?710到3965元，確實(shí)降的很多，實(shí)際上，表面是降，但是實(shí)際沒有降，因?yàn)橐寻褞讉€(gè)很貴的東西拿掉了．原來的報(bào)價(jià)是平均每個(gè)利潤63塊，但是經(jīng)過修改后的每個(gè)產(chǎn)品的利潤變成84塊．一是提高了價(jià)格，二是滿足客戶的需求．三是客戶滿意，我也滿意．通過上述案例，所以我覺得在與客戶溝通過程中，你的說服力是多么的重要．

以上文章為真實(shí)案例，希望對(duì)大家有所借鑒．